«Белые пятна» на рынке консалтинга

Commercial Real Estate

01.03.2013

 

На первый взгляд, с консалтинговыми услугами в коммерческой недвижимости проблем нет. Стоит девелоперу лишь подумать о возможном проекте, как возникают, словно двое из ларца в старом мультфильме про Тридевятое царство, десятки консалтинговых компаний с вопросом «чего изволите?». Однако многие девелоперы, соглашаясь с тем, что консультанты сегодня способны решать любые задачи, предпочитают работать in-house. CRE решил разобраться, почему так происходит.

В поиске свободной ниши 

На современном рынке спектр услуг, оказываемых консультантами, необычайно широк и разнообразен. Кажется, что консультанты умеют все: разработать концепцию проекта и стратегию девелопмента (редевелопмента) крупномасштабных территорий; провести анализ земельного участка и дать рекомендации для его наиболее эффективного использования, подготовить исследование конкурентной среды, дать рекомендации по оптимизации портфеля недвижимости, подготовить прогноз развития рынка (последнее, разумеется, с оговоркой «при сохранении существующих цен на нефть»). «Уровень оказываемых консультационных услуг высок и разнообразен. Все ведущие консультанты рынка коммерческой недвижимости способны справиться с поставленными задачами по оценке, даже с крайне трудными и необычными», – говорит Надежда Башбынар, исполнительный директор Storm Properties.

Соглашаясь с тем, что рынок консалтинга достаточно развит и в рамках обычной деятельности девелоперам удается получить ответы на все интересующие вопросы, Сергей Воронин, генеральный директор Forum Properties, отмечает, что «иногда трудно найти специалистов по очень узким вопросам, таким как структурирование реализации проектов и сделок M&A, особенно с участием офшорных структур. Не очень развит также рынок консультаций в области создания и функционирования ЗПИФов недвижимости».

По мнению Стивена Уилсона, генерального директорa Ghelamco, на рынке консалтинга сегодня не хватает услуг по определению соответствия проектов и строящихся зданий (архитектура, инженерные системы, отделочные работы) современным экологическим стандартам, услуг по концептуальному проектированию, контролю качества строительства.

Также достаточно свободной, по мнению спикера, остается ниша по оценке потенциальных инвестиций в проект и исследования затрат на его разработку. 

Сам себе консультант 

Казалось бы, разделение труда – именно то благо, которое приводит к прогрессу в развитии производительных сил. По крайней мере, Адам Смит считал именно так. Так сегодня считают и западные девелоперы, которые занимаются исключительно строительством, а с вопросами оценки, исследований, стратегического консалтинга обращаются к соответствующим специалистам. У нас же девелоперы услугам консультантов зачастую предпочитают работать in-house, создавая собственные департаменты и службы.

Так, например, в компании Forum Properties «внутренний консалтинг» возглавляет директор по развитию, в его подчинении находится финансовый аналитик, для работы по проектам привлекаются директор по маркетингу жилой и офисной недвижимости, юристы, архитекторы. Среди основных задач, которые решаются in-house, в компании называют функциональное зонирование территорий и подготовку проекта ГПЗУ, разработку концепции, оптимизацию схем энергоснабжения, финансовый анализ, экспертный анализ стоимости продажи, структурирование сделок, налоговое планирование реализации проекта. «При этом мы уверены, что по большинству профильных для девелопера вопросов внутренняя экспертиза качественнее и быстрее внешней, – говорит Сергей Воронин. – Кроме этого, у нас как у частной компании нет формальных требований (которые обязательны для крупных публичных компаний) по представлению совету директоров независимой внешней экспертизы».

В Ghelamco департамент консалтинга сегодня представлен пятью специалистами, которые способны выполнять все необходимые виды консалтинговых работ, связанные с пре-девелопментом, строительством, лизингом, маркетингом и управлением. Именно «домашний» консалтинг, считает Стивен Уилсон, позволяет наилучшим образом контролировать качество и стоимость работ. «В течение последних трех–четырех лет мы видим, что российский рынок консалтинга на наших глазах меняется в лучшую сторону, качество услуг становится более высоким, однако пока он еще не достиг того уровня, на котором мы могли бы довольствоваться исключительно услугами внешних консультантов, – говорит г‑н Уилсон. – Успех проекта зависит от работы консультантов, которые каждый день работают над проектом, знают его досконально и уделяют ему максимальное количество времени».

В ОАО «ТПС Недвижимость» ключевые функции по управлению ТРЦ выполняют отделы маркетинга, дирекция по работе с арендаторами, дирекция технической и пожарной эксплуатации. Также в компании есть специалисты по каждому вопросу, например, ответственные за строительство и проектирование будущего ТРЦ. «С увеличением портфеля проектов наш опыт значительно растет. Это значит, что компания берет на себя все больше новых функций. В частности, теперь мы выступаем генеральным подрядчиком своих объектов, а с недавнего времени стали самостоятельно заниматься брокериджем объектов, – рассказывает Алексей Чиналиев, первый вице-президент ОАО «ТПС Недвижимость». – Сегодня в управлении компании находятся три объекта, еще четыре объекта – на различных стадиях строительства. За годы сотрудничества с арендаторами мы накопили достаточный опыт, изучили их сильные и слабые стороны, поэтому работа напрямую, без привлечения консультантов кажется нам по этим направлениям эффективнее».

Анна Завьялова, директор по связям с общественностью и маркетингу Amtel Properties, делится, что ее компания стремится в основном работать in-house и привлекает консультантов только на те услуги, которые в силу специфики сама реализовать не может: «Например, мы самостоятельно можем найти и оценить участок, провести его анализ, определить, что будем строить, сделать зонирование и т. д. Продвижением проекта также занимается менеджмент нашей компании».

«В нашей компании нет своего подразделения консалтинга, однако несколько лет назад у нас был опыт по созданию и содержанию собственного отдела брокериджа, – рассказывает Павел Платонов, коммерческий директор «Эспро-Менеджмент». – В итоге мы пришли к тому, что в вопросах поиска арендаторов консультанты работают намного эффективнее, имея большую базу клиентов, опыт, знание рынка».

Алексей Чиналиев, считает, что существует ряд вопросов, по которым консультанты не могут оказать услуги должного качества, например по расчету ТО, сумме среднего чека и т. д. «Безусловно, консультанты могут рассчитать приблизительные данные, но в этой части объективную оценку может дать только девелопер, который обладает всей фактической информацией и управляет не менее чем двумя–тремя ТРЦ с большим объ­емов арендных площадей и арендаторов», – считает спикер. 

За что не любят консультантов? 

Надежда Башбынар считает, что на этапах предварительного анализа привлекательности проекта девелоперы или инвесторы зачастую делают оценку сами, так как не хотят нести серьезных финансовых затрат на данные работы без понимания общей перспективности тех или иных проектов. Вдобавок собственные консультанты могут быстрее предоставить для экспресс-анализа те ключевые данные, которые в первую очередь интересуют инвесторов и существенно сокращают время на принятие решений по вхождению в тот или иной проект. «Возможно, одной из альтернатив внутреннему консалтингу могла бы стать некая абонентская ежемесячная поддержка по текущим данным рынка, например, по ценам аренды или продажам в разных офисных центрах в определенном районе по запросу девелопера или инвестора, – рассуждает Надежда Башбынар. – То есть консультанты могли бы предложить предоставление краткой информации из баз данных агентств, которые не требуют анализа и обработки и могут быть выданы в течение нескольких часов. Впрочем, большинство девелоперов и инвесторов имеют налаженные связи с агентствами и могут получать такую оперативную информацию в рамках стратегического сотрудничества». Также нежелание обращаться за консультационными услугами, по мнению спикера, может быть вызвано конфиденциальностью некоторых проектов и стратегических решений компаний. В этих случаях компании предпочитают пользоваться собственными аналитиками и консультантами. Неудобно использование услуг наемных консультантов для нужд финансового анализа. Поскольку большинство компаний имеет собственные методики для расчета прибыльности и затрат, точность и аккуратность расчетов крайне важна для инвесторов. В любом случае наличие внутреннего аналитика-маркетолога важно для девелопера, поскольку дает большую внутреннюю уверенность того, что проект был изучен со всех сторон и в анализе учтены все внутренние интересы компании.

«Каждодневная работа заставляет быть в курсе происходящего на рынке в данный момент и ретранслировать это на новые проекты, – говорит Андрей Моносов, генеральный директор ЗАО «МонАрх-Девелопмент». – Также существует вопрос ответственности консультанта за выполненную им работу. Зачастую никакой финансовой ответственности консультант за свои ошибки не несет, и все издержки ложатся на девелопера. Поэтому я считаю, что лучше содержать штатных работников, так как при этом сотрудник несет персональную ответственность за результат».

«Причиной, по которой девелоперы не хотят обращаться к консультантами, является тот факт, что консалтинговые компании не готовы нести никакой ответственности (разве что в пределах вознаграждения) за свои рекомендации, – соглашается с г‑ном Моносовым Павел Платонов. – Подготовленные консультантом отчеты, исследования, концепции по большому счету не обеспечивает девелоперу никаких гарантий при реализации проекта. То есть в случае, когда концепция оказывается нерабочей, а проект не достигает обещанных показателей, консультант никакой ответственности за это не несет. Данный факт в конечном счете вынуждает девелопера перепроверять работу консультанта, используя свои знания рынка и бизнеса, а также накопленный опыт». Большинство девелоперов, по мнению спикера, не рассматривают консалтинговые компании в качестве самодостаточного и доверенного источника, обращаясь к ним лишь за возможностью подтвердить или опровергнуть свои собственные соображения о целесообразности того или иного проекта. Бывает, что девелопер приходит к консультанту с готовым проектом и просит ничего не менять, а только подготовить «подходящие» отчеты и презентацию для инвесторов. 

Что отдать на аутсорсинг? 

Есть случаи, когда девелоперу без услуг профессионального независимого консультанта просто не обойтись. «Причины, по которым девелоперы обращаются к консультантам, можно разделить на две группы, считает Анна Завьялова. – В первом случае речь идет об оценке стоимости объекта для получения банковского финансирования, инвестиций, продаже бизнеса или его части, подготовке финансовой отчетности. В этом случае консультант является независимым экспертом и должен обладать кредитом доверия как со стороны девелопера, так и со стороны банка или инвестора. Поэтому данная ниша очень плотно занята крупными западными консультантами с большим опытом работы в этом направлении». Вторая причина обращения девелоперов к консультантам, по мнению спикера, связана с маркетингом и продвижением объекта, начиная с анализа земельного участка и заканчивая сдачей в аренду площадей или продажей объекта. Эта ниша намного шире, и нет никаких ограничивающих факторов для ее развития. Выбор компании-консультанта для решения этих задач зависит от стоимости услуг, креативных возможностей, качества портфеля реализованных проектов, занятости персонала.

Андрей Моносов говорит, что «МонАрх-Девелопмент» пользуется услугами консультантов только в том случае, если планирует выходить в те сегменты или новые рынки, на которых до сих пор не работал.

«Мы всегда привлекаем сторонних консультантов для объективной оценки проекта, – говорит Алексей Чиналиев. – Консалтинговые компании обладают лучшими знаниями рынка в широком понимании, в то время как девелоперы имеют возможность глубокого понимания конкретных объектов, которое основывается на детальном знании собственных проектов. Сотрудничество с консультантами помогает получить альтернативное мнение, что значительно снижает риск ошибок на ранних стадиях создания проекта». Алексей Чиналиев отмечает, что есть объем услуг, который полностью или частично передается консультанту: разработка архитектурно-функциональной концепции, проектирование и т. д. Также компания пользуется услугами экспертов в области независимой оценки для финансовых институтов, тем самым равномерно распределяя задачи между всеми участниками процесса, обеспечивая объективную оценку проекта.

«Мы сотрудничаем с разными консультантами в зависимости от типа проекта, – отмечает Надежда Башбынар. – Иногда для трудных вопросов, таких как эффективные планировочные решения или ценовое позиционирование объекта, мы сотрудничаем параллельно с несколькими консультантами. Мы собственными силами аккумулируем в одно целое полученную от них информацию с целью создания высоко конкурентного продукта на рынке, который бы предвосхищал развитие рынка, а также задавал ему новый тон с точки зрения качества и эффективности».

Анна Завьялова считает, что сотрудничество коммерческого отдела с привлеченными консультантами уместно, когда объект только выводится на рынок, поскольку у консультантов более широкие возможности для привлечения арендаторов. Если речь идет о заполненном офисном комплексе, привлечением арендаторов на освободившиеся площади удобно заниматься при помощи некрупных, локальных агентств или своими силами. Девелопер знает проект изнутри и чувствует, какой арендатор ему нужен. Так, девелопер хорошо знает район, где расположен БЦ, арендаторов района и понимает, каким компаниям новый бизнес-центр может быть интересен.

«Что касается гостиничного сегмента, здесь мы делаем исключение и предпочитаем уже на самом раннем этапе работать с профессиональными консультантами – международными гостиничными операторами, – рассказывает Анна Завьялова. – Вместе с ними мы занимаемся разработкой грамотного проекта и в дальнейшем поручаем им управление нашими отелями. Гостиничный сегмент рассчитан на постоянную ротацию посетителей, поэтому в целом концепция успешного отеля мало зависит от того, где он строится, в Милане или Подмосковье. Здесь важен опыт в создании системы гостеприимства, который есть у международных операторов. Сейчас мы плотно сотрудничаем с компанией Hilton по двум нашим гостиницам. Консультант был привлечен на самом раннем этапе, сразу после выбора участка».

В результате опроса девелоперов выяснилось, что они рады бы отдать ряд задач «внешним провайдерам», но консультанты… отказываются их брать.

По мнению Павла Платонова, самую большую проблему в работе девелопера и консультанта можно обозначить словом «регионы». Очень часто крупные консалтинговые компании вовсе отказываются от проектов, если они расположены за пределами крупных, хорошо исследованных городов. «У нас есть проект офисно-складского комплекса “Кулон Югрос” в Минеральных Водах. Он успешно работает, имеет высокий процент заполняемости, но, тем не менее, к нему не готов подключиться ни один консультант. Просто потому, что регион им не знаком, – говорит Павел Платонов. – Для нашей компании отказ консультантов порождает дополнительные сложности: нужно найти подходящего специалиста в регионе, который будет на месте работать над проектом; необходимо контролировать и проверять работу данного сотрудника. Мы бы с радостью отдали эти хлопоты в ведение профессионального консультанта».

Другая проблема в работе с регионами, отмечающаяся девелоперами, состоит в неготовности консалтинговых компаний ради одного проекта собирать данные о новом городе, вести полевые исследования, изучать специфику. Даже когда компания берется за работу, ее выводы мало чем отличаются от той информации, которую девелопер может найти самостоятельно, используя открытые источники.

Оказывается, и на таком густонаселенном материке, как консалтинг, есть свои «белые пятна» и неизведанные земли. И зачастую открывать terra incognita девелоперам приходится самостоятельно. 

Контакты

Свяжитесь с нами:

125363, Москва,
Строительный проезд, 1

 

T:  +7 (495) 925 5550
Ф: +7 (495) 925 5551
M: info@storm.ru