«Тест-драйв» квартир – скорее вынужденная мера, чем бизнес-стратегия

Источник: Urban Look

 

На рынке недвижимости Москвы появился новый экспериментальный формат – «тест-драйв» жилплощади. Полностью обустроенные застройщиком квартиры, оставшиеся непроданными на момент заселения дома, предлагаются потенциальным покупателям в аренду с правом последующего выкупа. Как рассчитывает руководство компании «Инвесттраст», девелопера проекта «Новые Ватутинки», где был использован подобный формат, это позволит будущим жильцам решить, подходит ли им предложенный микрорайон. О том, получит ли «тест-драйв» дальнейшее распространение и может ли он составить конкуренцию привычной аренде жилья, эксперты рынка рассказали порталу UrbanLook.

Ирина Игнатьева, директор по маркетингу, рекламе и реализации КомСтрин

Лизинг в новостройке – это своего рода способ «привыкания» покупателя к своему новому жилью, слияние аренды и покупки. Прежде всего, это может быть интересно тем, кто по разным причинам не может воспользоваться ипотекой. Такая схема вполне жизнеспособна при реализации жилья с госучастием, когда, например, государство выкупает у застройщика часть квартир, а затем реализует их с помощью социального найма. Для крупного девелопера арендный бизнес нерентабелен. Реализация таких квартир может затянуться надолго – до 10 лет. Конкуренцию арендному жилью «лизинговые» квартиры могут составить только в том случае, если эта практика приобретет массовой и повсеместный характер.  

Надежда Башбынар, генеральный директор Storm Properties

Целесообразность реализации квартир с меблировкой по схеме аренды с правом выкупа вызывает сомнения. На мой взгляд, это применимо лишь для крупных объектов с крайне низким спросом, когда застройщик прибегает к любым способам привлечения внимания к своему жилому комплексу. Скорее всего, данная схема при должном продвижении будет работать как хороший маркетинговый ход, повышающий интерес к проекту, чем реально решать проблему накопления непроданных квартир после завершения строительства. Более привлекательной для застройщика была бы схема классического лизинга, поскольку в текущих рыночных условиях любой дополнительный финансовый инструмент, выступающий альтернативой ипотеке, поможет стимулировать продажи. Конкуренцию схема аренды с правом выкупа могла бы составить в низком ценовом сегменте, где покупатель не в состоянии платить одновременно платеж по ипотеке и арендную плату. Еще одной категорией заинтересованных станут люди, которые по ряду причин не могут получить ипотечный кредит (не хотят раскрывать доходы, не могут накопить первоначальный взнос) и вынуждены арендовать квартиру. Для таких категорий покупателей аренда с правом выкупа дает шанс стать собственником жилья и покинуть ряды арендаторов. В целом, в ближайшие годы такая схема вряд ли способная всерьез изменить модель потребительского поведения и структуру рынка.  

Владислав Мельников, старший вице-президент Банка ВТБ, руководитель проекта МФК Match Point

На мой взгляд, такая мера не станет тем инструментом, который будет массово использоваться застройщиками. Аренда жилья – слишком уж специфичная сфера деятельности для девелопера,  требующая создания как минимум отдельного департамента в рамках компании или даже отдельного юридического лица. А это – дополнительные расходы на сотрудников, офис и прочее. Сомневаюсь, что это окажет какое-то существенное влияние на рост продаж, поскольку по-настоящему помогают продавать грамотно обустроенные офисы продаж с шоу-румами, где все форматы квартир, их отделка и оборудование представлены во всей красе. Это довольно странное решение для того, чтобы продавать больше квартир, но вполне логичное, если девелопер всерьез планирует заниматься арендным бизнесом. Другими словами, он «обкатывает» услугу за счет  наличия свободных, то есть нереализованных, площадей в готовом и сданном в эксплуатацию доме. И поскольку эта тенденция вряд ли будет носить массовый характер (скорее всего, это будут единичные случаи в срезе всего объема рынка), то всерьез говорить о конкуренции по отношению к сегменту арендного жилья не приходится.  

Раиса Манаширова, коммерческий директор SDI Group, девелопер проекта ЖК «Аккорд. Smart-квартал»

Эта акция направлена не столько на повышение продаж жилья, сколько на реализацию невостребованных площадей в готовом жилом комплексе. Застройщик вынужден принять «новую реальность», которая сложилась к настоящему моменту в экономике, и ответить на нее новым маркетинговым инструментом. Не исключено, что и другие девелоперы, оказавшись в подобной ситуации, пойдут по тому же пути, но не думаю, что это станет повсеместным явлением. Тест-драйв квартир с возможностью последующего выкупа больше напоминает не арендную схему (застройщик, конечно же, больше заинтересован в продаже жилья, чем в его многократной эксплуатации, поскольку в первом случае оно окупается в разы быстрее), а программу с многолетней рассрочкой платежа. Такой вариант сделки некоторые девелоперы предоставляют на стадии строительства жилых комплексов тем, кто не заинтересован в ипотеке или не имеет возможности ее получить. И если в случае с готовым к проживанию домом клиент может сразу же переехать в приглянувшуюся квартиру, то при покупке новостройки в рассрочку на этапе возведения с переездом придется повременить. Однако это ожидание окупится более низкой по сравнению со стоимостью готового жилья ценой.  

Рустам Арсланов, директор департамента продаж ГК «Гранель»

Ситуация, когда к моменту сдачи объекта недвижимости в эксплуатацию остается большое количество нераспроданных квартир, говорит о неправильном прогнозировании застройщиком ситуации на рынке недвижимости, переоценке потребительских качеств жилого комплекса и неконкурентоспособной стоимости квадратного метра жилья в проекте. Аренда квартиры в новостройке, если речь не идёт о ее последующем приобретении, невыгодна застройщику. Для девелопера этот вид бизнеса является менее доходным и сопряжен с дополнительными затратами и рисками. Для застройщиков жилья массового сегмента данная услуга означает в первую очередь увеличение сроков окупаемости проектов. Такой «тест-драйв» построенных квартир является непрофильным бизнесом и скорее вынужденной мерой, чем успешной бизнес-стратегией. В текущей ситуации, когда кроме дохода от продаж квартир доступ к альтернативным источникам проектного финансирования практически отсутствует, данный вид услуги не получит широкого распространения на отечественном рынке жилья. Маловероятно, что «тест-драйв» квартир отразится и на объемах продаж. Арендатор и конечный покупатель – принципиально две разных категории клиентов, каждая из которых выбирает объект недвижимости, руководствуясь разными соображениями.  

Екатерина Артемова, директор департамента консалтинга и аналитики компании «Азбука Жилья»

Данный маркетинговый ход, безусловно, весьма удачный вариант привлечения дополнительных клиентов в нынешние тяжелые для отрасли времена. С учетом того, что практически у всех застройщиков на момент сдачи домов в эксплуатацию остается непроданный объем квартир, подобный формат поддержки спроса может дать ощутимые выгоды, однако, для успешного привлечения клиентов, необходимо соблюдение некоторых факторов. Прежде всего, для потенциального квартиросъемщика должны быть предоставлены условия – полностью готовые для проживания квартиры приемлемого качества, а также приемлемые ставки аренды, приблизительно соответствующие предложению в ближайшем окружении. Дополнительным бонусом является учет арендных платежей в будущей стоимости выкупа квартиры в собственность. Являясь весьма привлекательным предложением для потенциальных клиентов, данная акция может быть далеко не однозначно выгодной самому застройщику. При заявленных статье ставках аренды,  в год застройщик получит примерно 320 тыс. руб. за сдачу в аренду двухкомнатной квартиры. При этом застройщик в соответствии с договором лишается возможности продажи квартиры минимум на год, что автоматически исключает возможность проведения сделки. Таким образом, представители компании сталкиваются с дилеммой: либо оставлять нереализованные квартиры в продаже, либо сдавать их на длительный срок, имея при этом достаточно низкий доход. Кроме того, в этой ситуации также добавляются расходы на ремонт и меблировку квартир. Таким образом, во многих случаях застройщику более выгодна стратегия предоставления дополнительного дисконта на непроданные квартиры, исключающая вложения в обустройство с последующей сдачей в аренду в целях получения достаточно низкой доходности (в ситуации изначально неликвидного предложения, вызвать интерес подобной акцией вряд ли получится). В противном случае, речь идет о переходном формате - от строительства жилья с целью последующей продажи к возведению доходных домов. Текущая ситуация на рынке, а также предыдущий опыт говорит о том, что подобные начинания в итоге сводятся к переформатированию проекта и к реализации его посредством продажи. Тем не менее, подобная акция  в краткосрочной перспективе безусловно повысит интерес игроков на рынке не только к самому предложению, но и к компании-инициатору, ввиду яркого информационного фона и нестандартных условий акции для покупателей.

Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп»

Вряд ли стоит ожидать массового появления на первичном рынке недвижимости «тест-драйва» квартир. В большинстве новостроек попросту нет технической возможности для такого предложения. Ведь для проведения полноценного «тестирования» квартиры нужно выполнить как минимум несколько условий. Во-первых, это полная готовность дома. Во-вторых, квартира должна быть с отделкой. В-третьих, необходимо обеспечить наличие как минимум пары десятков непроданных квартир под сдачу, иначе выбирать арендаторам будет попросту не из чего. В-четвертых, для «тест-драйва» нужна действующая управляющая компания, которая есть далеко не у каждого девелопера. Поэтому «тестирование» квартир в «Новых Ватутинках» - действительно уникальное предложение на рынке московского региона. Вряд ли мы увидим полноценный аналог. В любом случае это прекрасный маркетинговый инструмент, который, безусловно, повысит интерес к проекту. Уверена, что, пожив некоторое время в арендованной квартире, при отсутствии явных замечаний, многие арендаторы примут решение купить ее. Поэтому да, «тест-драйв» действительно повышает темпы реализации. «Тест-драйв» квартир действительно можно назвать в каком-то смысле слиянием форматов покупки и аренды. И арендные квартиры от застройщика могут составить серьезную конкуренцию частным инвесторам. Ведь при сравнимом размере ставок клиент получает временную регистрацию, а значит – возможность абсолютно без проблем и очередей оформить ребенка в детский сад, школу или «прикрепиться» к поликлинике. Это огромный плюс, однако, самое главное – зачет арендных платежей. Всегда лучше отдавать деньги в счет стоимости будущей квартиры, чем «в никуда» частному инвестору.

Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк»

На мой взгляд, в перспективе такое «тестирование» квартир будет актуальным именно для масштабных жилых комплексов, которые уже частично заселены, где открыты детские сады, школы, магазины. Иначе какой смысл арендовать квартиру в доме, когда элементарно в магазин нужно ходить в соседний микрорайон, а ребенка пытаться устроить в переполненный детский сад соседнего района? В целом же тест-драйв – очень интересная, новая и актуальная опция на рынке недвижимости. Безусловно, это инновационный маркетинговый инструмент, заслуживающий внимания. Аренда квартир от застройщика вполне может составить конкуренцию аренде от частных инвесторов. И дело не только в возможности оформления регистрации, но и в цивилизованности рынка недвижимости. Застройщик никогда не придет к вам с внезапным визитом «для проверки» квартиры, как это бывает сплошь и рядом при найме жилья у собственника. Кроме того, вы можете быть уверенными в том, что вас не выселят раньше срока из-за изменений тех или иных жизненных обстоятельств у арендодателя. Поэтому надежность – это еще один весомый плюс в «копилку» преимуществ аренды от застройщика. 

Контакты

Свяжитесь с нами:

125363, Москва,
Строительный проезд, 1

 

T:  +7 (495) 925 5550
Ф: +7 (495) 925 5551
M: info@storm.ru